por Paulo Roberto de Oliveira

Você já começou uma conversa com aquela ideia forte, impactante, praticamente irrefutável?

Se sim, saiba que pode ter tropeçado justamente aí.

O impulso de liderar com o argumento mais robusto é comum entre executivos e gestores. Afinal, fomos treinados para mostrar logo o valor, comprovar com dados e inspirar com firmeza.

O problema é que essa abordagem, em muitos casos, produz o efeito contrário: gera resistência.

⚠️ Quando o impacto vira obstáculo

Começar com a ideia mais poderosa pode soar, para quem escuta, como uma tentativa de imposição. Mesmo que o conteúdo seja valioso, o formato comunica outra coisa:

“Quero que você mude de ideia.”

E antes que qualquer mudança de ideia aconteça, é preciso haver conexão, confiança e espaço para reflexão.

🧭 Liderar é criar o espaço, não ocupar o centro

A verdadeira influência não nasce da força do argumento, mas da qualidade da escuta.

Quando iniciamos a conversa com um ponto de concordância, tiramos o outro da defensiva e convidamos para uma troca.

Essa mudança transforma o diálogo:

🔹 De confronto para colaboração

🔹 De imposição para descoberta

O papel do líder não é vencer uma disputa de ideias. É permitir que o outro veja, por conta própria, que há novos caminhos possíveis.

🧠 Descobrir como o outro entende o mundo

Outro erro sutil que muitos cometem: comunicar com base em como gostariam de ser convencidos, e não em como o outro de fato se conecta.

Há quem pense por números, metas e projeções.

Há quem se mova por histórias, exemplos e significados.

O desafio da liderança está em decodificar a linguagem do outro.

Ouça com atenção. Preste atenção aos temas que surgem naturalmente nas conversas.

Ali estão as pistas.

🛠️ Desconforto produtivo: a chave da virada

Quando há confiança estabelecida, trazer à tona perguntas incômodas, porém legítimas, pode ser o início da mudança:

O que pode acontecer se essa solução deixar de funcionar?

O quanto essa escolha está sustentada por fatos e não por hábitos?

Estamos pagando caro por manter o padrão atual?

Essas provocações não confrontam. Elas ampliam o olhar.

🔄 Loops abertos: perguntas que continuam agindo em silêncio

Uma estratégia poderosa de influência é o uso de questões que não se fecham ali mesmo. São perguntas que ecoam, geram curiosidade e levam o outro a refletir além do momento:

E se o sucesso de hoje estiver camuflando um risco de amanhã?

Como seria se sua equipe já estivesse completamente engajada?

Quais oportunidades estão passando despercebidas por manter o mesmo padrão de decisão?

Esses “loops abertos” permanecem ativos — e frequentemente são o gatilho para uma mudança de mentalidade.

🎯 Convencer não é empurrar. É construir entendimento.

Influência é um processo relacional.

Não é sobre vencer, impor ou provar.

É sobre criar clareza e favorecer a autonomia da escolha.

Em contextos de pressão, decisões estratégicas ou mudanças de rota, a liderança eficaz não é a que mais fala — é a que melhor conduz.

🧩 Reflexão final

Às vezes, o argumento mais forte é o que menos convence.

O que realmente transforma é a capacidade de escutar, adaptar e guiar a descoberta.

Porque no fim, o que convence não é o que dizemos —

é o que ajudamos o outro a perceber por si mesmo.

Quero agradecer por dedicar seu tempo e sua atenção a este espaço. Vamos seguir juntos, compartilhando experiências, expandindo horizontes e impulsionando o crescimento de nossas empresas — e, acima de tudo, das pessoas.

Obrigado,

Paulo Roberto de Oliveira

Este artigo integra a newsletter “Liderança com Propósito para PME” no linkedin, no perfil do autor.

Para receber mais insights executivos aplicáveis ao seu contexto empresarial, inscreva-se e participe de nossa comunidade de líderes.

©2024 Mercado de Empresas. Todos os direitos reservados. Desenvolvido por Fresh Lab Agência de Marketing Digital